Les techniques de negociation

                                  
FAIRE PARLER L’ AUTRE :

Si vous voulez obtenir des opinions, des impressions générales, du vague, du flou, faire parler l'autre, l'aider à se vider, rechercher le ou les problèmes, vous poserez une question générale ou imprécise du genre : "comment vont les affaires ? " A mauvaise question : mauvaise réponse et l’interlocuteur pourra alors vous dire n'importe quoi et souvent ce qui lui passe par la tête dans l'instant.

DES FAITS :

Vous avez identifié un problème, il vous faut des faits, du concret, du solide, des réponses précises, vous désirez connaître le chiffre d’affaire sur une période, les ventes des produits ou d’autres données essentielles. Vous poserez une question directe ou précise. Cette question commencera par : Qui ? Que ? Quoi ? Comment ? Combien ? Ou ? Pourquoi ? Et vous obtiendrez des réponses précises, des chiffres, de l'information immédiatement exploitable.

DÉSARÇONNER LA MAUVAISE FOI :

Vous voulez alimenter indéfiniment la conversation ou désarçonner la mauvaise foi ? Vous poserez une question piège. Ces questions pièges commencent toujours par : Pourquoi ? Pourquoi pas ? Et à part cela ? Si votre interlocuteur est de mauvaise foi vous allez l'obliger à expliciter, ce qui n'est pas agréable et il commettra certainement une erreur que vous relèverez, en fait il a de grandes chances de se couper, de se contredire lui-même s’il pousse son raisonnement jusqu’au bout.

ÉCARTER LE DANGER :

Vous désirez des précisions indispensables, vous voulez vous débarrasser d’un contradicteur ou écarter le danger si vous êtes embarrassé, il vous faut éviter les discussions stériles car vous manquez de temps ? Il faut alors poser des questions en retour à l’envoyeur, il faut demander à ce même contradicteur qu’il vous précise sa pensée et demander des faits, du concret, du solide à l’appui de son opinion, en un mot : les preuves de ce qu’il avance. 

ÉVITER LES MALENTENDU :

Vous voulez vérifier si vous êtes bien d'accord, éviter tous malentendus, esquiver un point au profit d’un autre ou grossir un point que l’autre esquive ? Il vous faut alors poser des questions en relais : Vous reformulerez arguments ou contre arguments avec vos mots à votre manière.

DÉTOURNER L' ATTENTION D' UN POINT DANGEREUX :

Vous êtes en difficulté, la partie adverse a soulevé un problème épineux qui vous gène quelque peu. Il vous faut procéder à un renvoi à plus tard : Renvoyez la question délicate à plus tard, au prochain rendez-vous, à la fin de l’entretien, et oubliez-la...

ATTIRER L' ARGUMENT DE VOTRE COTÉ :

Une objection, un contre argument vous dérange ? Vous souhaiter l’attirer de votre coté, à votre avantage ? Vous poserez une question en relais déformant. : Il faut reformuler l’argument à votre façon en mettant en valeur ce qui vous intéresse et ce faisant vous ferez ressortir ce qui est positif pour vous.   

                                 Quelques conseils utiles :  

N'approchez jamais une direction ou ses représentants avec enthousiasme.

Réagissez toujours mal à une première offre ou aux premières propositions. Vos interlocuteurs vont les améliorer...

Demandez toujours l'impossible. Tout ce que vous risquez ... c'est de l'obtenir...

Répondez-leur : "qu'il va falloir proposer beaucoup mieux que ça ! " Ils peuvent le faire...

Soyez toujours le sous-fifre de quelqu'un, un négociateur expérimenté n'apparaît jamais comme étant décisionnaire, ceci lui évite de faire des concessions... qu'il ne pourrait pas tenir...

Soyez intelligents : Faites les idiots ! Demandez que l'on vous explique, dites que vous ne comprenez pas. L'autre partie risque effectivement de vous prendre en pitié et de faire des concessions ou de vous sous-estimer et de faire des erreurs (trop en dire, vous donner des arguments...)

Ne faites jamais de concession sans demander de contrepartie. (Tactique du donnant-donnant). 
Essayez d'obtenir des contreparties sans concession ou en faisant de fausses concessions...

Soyez toujours prêt à rompre les discussions et la négociation et dites-le ! La pression du risque d'échec est alors sur la partie adverse... 

Qu'il existe des bons et des méchants... Des concessions peuvent être obtenues par les gentils ...

Appliquez le principe de Pareto : Dans une négociation 80 % des concessions sont faites dans les dernières étapes (les derniers 20 % du temps de négociation), aussi formulez vos demandes les plus importantes en fin de négociation !!

Ne vous laissez pas enfermer dans une impasse. Exercez vous à contourner celle-ci et à proposer à ce que que la négociation porte sur d'autres points sur lesquels vous formulerez d'autres demandes, il sera toujours temps de revenir sur les points qui posent problèmes.

Si vous êtes en difficulté ... sachez changer de sujet ... et oubliez ce qui vous pose problème, si la partie adverse refuse, proposez un report à plus tard pour manque d'information ou d'éléments. 
Si la partie adverse vous joue le même scénario notez le report à plus tard et revenez y en fin de négociation pour emporter le morceau. Désigner quelqu'un dans l'équipe pour revenir sur les renvoi à plus tard, les noter immédiatement et les remettre sur la table, il obtiendra des concessions majeures...

Les Styles du négociateur social.