Les 5 Styles de négociateurs
Pour chaque style, selon la manière dont il s'exprime il y a l'efficace et l'inefficace.
La notation est de 1 à 9. Les notes 0 (nul) et 10 (perfection) à priori ne peuvent pas exister.
Style 1 / 1 : L'Indifférent.
Efficace : Le Distant.
Il ne cherche ni à dominer son sujet, ni à être admiré, il s'attache avant tout à ne pas créer de difficultés et à passer aussi inaperçu que possible. Il répond aux questions posées mais ne prend pas la parole de lui-même. Il demande à être lancé, propulsé… Pourtant ce n'est pas un " fonceur ". Il peut être remarquablement bien organisé (cela lui évite les soucis qu'il n'aime pas) mais c'est toujours pour faire de la figuration, jamais pour passer à l'offensive et encore moins pour diriger et organiser les autres.
Inefficace : L'Anémique.
Il a appris à se tenir " hors du coup " tout en restant au sein de la délégation syndicale. Il s'agit souvent d'un ancien, déçu, qui s'est réfugié dans une attitude passive. Il se limite juste au nécessaire. Il ne cherche pas à dynamiser les choses. Il ne se sent pas réellement responsable et ne se considère que comme un intermédiaire entre la direction et les salariés.
Il n'a plus d'enthousiasme.
Son argumentation est pauvre, simpliste, usée.
Sa philosophie est : Si cela passe : Tant mieux !
Sinon : Tant pis !
On ne peut pas toujours réussir.
Style 1 / 9 Le Philanthrope.
Efficace : Le Conseiller.
Il attache beaucoup d'importance aux bons rapports entre les personnes.
Il sait écouter les interlocuteurs et les conseiller au mieux de leurs intérêts.
Il aime prendre contact et s'efforce d'établir des liens de sympathie, de créer une atmosphère d'entente.
Il est rarement à l'origine d'un conflit, mais lorsque celui-ci éclate il en recherche les causes et sait souvent rétablir la confiance.
Il entretient des relations suivies avec les interlocuteurs et se montre très disponible.
Il se sert souvent de ses bonnes relations avec les personnes pour solutionner les petits litiges.
Inefficace : Le Paillasson.
Il est avant tout soucieux d'être sympathique et d'avoir l'approbation des autres et en particulier des interlocuteurs pour tout ce qu'il dit ou fait. Ceci l'amène à adopter le point de vue de la direction ou des interlocuteurs par peur de la contradiction.
C'est dangereux car il peut être facilement manipulé. Il ne sait pas défendre la cause des salariés mais peut faire des promesses intenables.
Il a tendance à se laisser diriger par les autres plutôt qu'à se diriger lui-même.
Pour lui les interlocuteurs sont des amis au point qu'il peut lui arriver d'oublier de défendre les salariés ou leurs revendications.
Sa philosophie : La négociation est une source de conflit qu'il faut savoir éviter. Il cède trop facilement sur des points importants.(Par peur du conflit).
Il connaît mal la vie dans l'entreprise et les problèmes des salariés.
Style 9 / 1 La Locomotive.
Efficace : Le Dynamique.
Pour ce négociateur seule la réussite compte. Il veut s'affirmer par des résultats.
Il aime les complications et les situations difficiles.
C'est un gagneur et il est toujours volontaire pour argumenter, pour présenter de nouvelles revendications…
Comme il veut être sur de ne jamais être pris de court il connaît parfaitement ses dossiers et sait persuader les interlocuteurs en leur communiquant son propre enthousiasme, il ne se laisse jamais troubler par des objections inattendues et sait argumenter implacablement.
Au point qu'il est parfois difficile à arrêter.
Inefficace : L'Agressif.
Il conçoit la négociation comme une véritable bataille.
Il veut dominer ses interlocuteurs.
Il a des opinions catégoriques, sans nuances et ne supporte pas la contradiction.
Son argumentation est soigneusement préparée si la partie adverse conteste c'est qu'elle ne comprend rien et il va s'efforcer de le lui prouver.
Il fait de la négociation à haute pression et indispose souvent ses partenaires et interlocuteurs par sa brutalité.
D'une manière générale il a une attitude inflexible et rigide, il ne tient pas compte des éléments nouveaux et ne s'adapte pas.
Argumentation : Son grand principe est de diriger l'entretien.
L'interlocuteur n'a pas le droit à l'objection.
Il peut être soit : d'une efficacité redoutable, soit : indisposer les interlocuteurs au point qu'ils jugeront trop risqué la négociation dans de telles conditions.
Style 5 / 5 : Le Routinier.
Efficace : Le Débrouillard.
Réaliste, il ne cherche pas à atteindre la perfection, ni à établir des relations idéales avec les interlocuteurs.
Il applique des méthodes de négociation éprouvées, adaptées à sa personnalité et aux objectifs des salariés qu'il représente. Lorsqu'il y a un désaccord avec les interlocuteurs il recherche un compromis acceptable pour les 2 parties.
Il ne connaît pas les dossiers à fond mais il est au courant de tout pour pouvoir répondre aux questions, d'où quelles viennent.
Il adapte souvent son style de négociation en fonction de son interlocuteur.
Il cultive ses relations sans les harceler.
C'est un peu l'homme du " Système D ".
Inefficace : Le Roublard.
Il considère la négociation un peu comme une manipulation.
Il cherche à détecter les points faibles des interlocuteurs afin de mieux les manœuvrer.
Pour parvenir à un accord il tente souvent de transiger, de marchander, sans répondre directement aux objections.
Dans d'autres cas il va dissimuler certaines contraintes et réalités ou bien il fera des promesses qu'il ne pourra jamais tenir.
Il peut résulter de cette attitude des réclamations, des litiges et des conflits…
Style 9 / 9 : Solutions.
Efficace : Le Stratège.
Son Intérêt principal est d'aider l'interlocuteur à prendre une décision rationnelle.
Il cherche avec l'interlocuteur comment un accord peut le mieux répondre à des besoins ou résoudre des problèmes.
Il implique les autres et fait participer tout le monde.
Il négocie une solution.
Il sait se fixer des objectifs et applique son énergie à les atteindre. Il est autonome.
Il peut adopter une attitude expérimentale, pour voir, cherchant à améliorer sa stratégie et à découvrir de nouvelles tactiques en essayant de résoudre les paramètres dans chaque situation de négociation.
Il pratique la religion de l'efficacité et n'hésite pas à mettre en œuvre de nouvelles tactiques et stratégies pour les éprouver en situation de négociation.
Inefficace : Le Snob.
Il veut être un négociateur " moderne " et pour cela il utilise souvent des termes recherchés ou à la mode.
En fait c'est un idéaliste perpétuellement déçu.
Il considère ses interlocuteurs comme des partenaires capables de décisions rationnelles et leur fait souvent de brillantes argumentations qui généralement ne passent pas.
Soucieux du résultat il cherche l'accord à tout prix, que cela convienne aux salariés et à la direction ou pas…
Il veut être parfait mais il n'y parvient pas.
Il ne sait pas adapter la théorie à la pratique.
Il peut avoir beaucoup de bonnes idées mais ne sait pas en faire une synthèse cohérente.
Il est souvent bien au-delà de ses interlocuteurs et du domaine de la négociation sociale.
Vous savez tout maintenant des principaux styles, types ou genres de négociateurs.
Mais au fait... connaissez vous votre propre style ?
Nous possédons tous un style majeur dit dominant, un ou deux styles de rechange et un style réfractaire (qui ne nous convient pas).
Nous savons( surtout si vous avez fait le test) que tous les états du Moi existent en chacun d'entre nous et qu'ils peuvent être plus ou moins développés selon les individus.
Très souvent, on constate que les différents états du Moi ne sont pas à parité et que l'un d'entre eux exerce un véritable contrôle sur les autres.
Le contrôle :
Dans cette configuration, les états du Moi contrôlés ne s'expriment pas librement.
Bien au contraire ils sont influencés par l'état du Moi au contrôle. Ainsi, si le Parent est au contrôle, la personne aura tendance à juger d'après ses propres valeurs. Son comportement global sera soumis à cette emprise.
Si l'enfant est au contrôle, par contre, la personne sera entièrement soumise à ses émotions, elle aura beaucoup de mal à analyser les faits ou à respecter des règles de conduite.
Si l'adulte est constamment au contrôle, le risque est de voir apparaître trop de rationalité dans les analyses de situations ou les décisions.
En négociation de nombreuses difficultés apparaissent lorsque le négociateur ne dispose pas d'un " Adulte aux commandes " efficace.
Le premier risque est de méconnaître la réalité des faits, comme le ferait un capitaine de bateau qui ne prêterait pas d'attention à l'état de la mer ou à celui du navire. Dans ce cas le négociateur ne prête pas assez d'attention au contenu des propositions chiffrées que lui indique son interlocuteur. Cette attitude correspond à un manque de vigueur de la partie cartésienne du négociateur (l'Adulte cartésien.)
Un second risque est de privilégier certains membres de l'équipage au détriment des autres. Cette attitude est adoptée par les négociateurs qui excluent un état du Moi au profit des autres.
Ce serait le cas d'un négociateur qui n'aurait pas dormi depuis 2 nuits et n'accepterait pas son état de fatigue en ayant l'illusion que son Adulte peut continuer à fonctionner correctement alors qu'il ne tient pas compte de ses limites physiques.
Un troisième risque est de laisser un membre de l'équipage(un des état du Moi) prendre le pouvoir sur les autres.
L'AT appelle ceci des contaminations.
Contaminations et exclusions :
Il y a contamination lorsque la personne attribue à un état du Moi ce qui relève d'un autre état.
Par exemple il y a contamination de l'Adulte par le Parent lorsqu'une personne prend pour un fait objectif une idée qui relève d'une norme ou d'un jugement de valeur. Il s'agit alors d'un préjugé.
L'exclusion est la suppression pure et simple d'un état du Moi.
Il existe 3 types de contaminations : Par l'Enfant, par le Parent et par l'Adulte Cartésien.
Une phrase telle que : " Tout le monde sait que les sociétés coréennes ne sont pas fiables ! " est un exemple de contamination par le Parent.
On repère ces contaminations car la personne emploie des exagérations ou des minimisations de la réalité.
L' Adulte contaminé par le Parent nie ou transforme la réalité afin de justifier sa façon de voir les choses.
Ces contaminations peuvent être collectives comme ce fut le cas au moment de l'affaire Dreyfus, ou sous le régime nazi à l'égard des juifs et ici en plus elles étaient inculquées de force aux autres.
Racisme, sexisme et toutes les formes d'intolérance sont le plus souvent des contaminations.
Un deuxième cas est celui de la contamination par l'enfant.
Celui-ci se produit lorsque la personne se laisse envahir par ses émotions au point de perdre conscience de ses capacités.
Le négociateur est envahi par le trac et se met à trembler… Ou entre dans une colère folle...
Le troisième cas, (la contamination par l'Adulte), est celui d'une personne enfermée dans sa rationalité ou encore qui penserait que les solutions pertinentes du passé restent éternellement pertinentes…
La symbiose : Les contrats secrets.
Pourquoi les gens négocient-ils si peu ?
Dans bien des cas des personnes qui cohabitent depuis longtemps (en entreprise, en couple, en famille) laissent s'installer des situations préjudiciables et perverses. Pourquoi ?
Tout simplement à cause du concept de symbiose.
Qu'est-ce que la symbiose ?
Certaines personnes ont plutôt tendance à se faire prendre en charge, d'autres au contraire à prendre les autres en charge.
Les premiers pensent qu'il leur est impossible de résoudre eux-mêmes leurs problèmes.
Leur croyance est : " je ne suis pas capable d'y arriver ".
Ils se placent dans leur état du moi Enfant et n'en bougent pas.
Les seconds pensent qu'ils doivent aider les premiers en volant à leur secours ou en leur disant ce qu'il faut faire.
Ils pensent : " Les pauvres heureusement que je suis là pour les aider ! "
Ceux-la se placent dans leur Parent et leur Adulte et n'en bougent pas non plus.
Tous mettent de l'énergie à maintenir stables les systèmes relationnels qu'ils établissent selon leur tendance et s'y enferment.
L' AT explore la manière dont les personnes engagent et élaborent ce type de relations.
Elle apporte les outils pour prévenir ou réparer les malentendus que provoque l'absence de négociation claire dans ces " contrats secrets ".
Les invitations symbiotiques.
La symbiose est une opposition du Parent d'une personne avec l'Enfant d'une autre personne.
Bien entendu l'Adulte est à ce moment là exclu partiellement ou totalement.
Dans la relation symbiotique les deux personnes forment un système complet de Parent, Adulte et Enfant, stable et fondé sur de multiples contrats secrets.
L' Adulte est faiblement présent. Il n'y a aucune négociation d'accords explicites, le fait de s'occuper l'un de l'autre et la manière de faire est quelque chose de dû.
Mais nul n'est vraiment responsable, on est dans le magma relationnel et le flou des responsabilités.
Dans une symbiose chacun néglige certains de ses besoins, ceux de son Enfant pour la personne qui prend l'autre en charge, ceux de ses Parent et Adulte pour la personne qui est prise en charge.
En fait les deux partenaires sont implicitement d'accord pour ne pas trop négocier en Adulte car ils trouvent de nombreux bénéfices secrets à la situation.
Celui qui prend en charge peut en effet exiger ce qu'il veut sans prendre le risque de demander (c'est pour lui un signe de faiblesse).
Celui qui est pris en charge échappe à sa peur des responsabilités.
Les deux craignent de devenir des personnes autonomes dotées d'un système efficace de Parent, Adulte et Enfant.
Chacun a vécu la symbiose à l'origine avec sa mère lorsqu'il était enfant, elle satisfaisait tout nos besoins.
Puis nous avons dû nous résigner, nous prendre en charge progressivement nous-même.
Souvent il peut nous arriver de rechercher à nouveau cet état idéal ou comme dans un rêve tout se fait tout seul…
La symbiose se manifeste par une sensation quasi physique d'empêtrement relationnel, de flou, de gêne.
En toile de fond les gens ressentent une impression de fausse sécurité, vaguement menaçante, avec la peur de " perdre " l'autre. Ils savent bien qu'ils dépendent de l'autre, mais comme rien n'est clair la crainte de voir le système s'écrouler est toujours présente.
Il existe 2 façons de créer une symbiose.
Quelqu'un peut vouloir se mettre en Parent en cherchant à placer l'autre en Enfant.
Il peut aussi se mettre en Enfant en cherchant à mettre l'autre en Parent.
Beaucoup de relations correspondent à une double symbiose dans laquelle les partenaires sont en symbiose du premier type dans certains domaines et de l'autre type dans d'autres domaines.
Toute négociation donne lieu à de nombreuses tentatives de créer des symbioses.
C'est à dire une recherche, consciente ou non, de relations dans laquelle on voudrait au moins un peu se faire prendre en charge par l'autre.
Exemple : " Allez, soyez sympa, accordez-moi ceci ou cela… ".
La recherche de telle situation fait même partie de la panoplie de certains manipulateurs dont le but est d'affaiblir l'adulte de l'autre afin d'obtenir un accord plus favorable.
Le concept de symbiose éclaire et explique divers types de conflits :
Le conflit de rupture symbiotique.
Un premier type de conflit correspond au cas dans lequel 2 partenaires étaient d'accord pour fonctionner de façon symbiotique et ou l'un des 2 (ou les 2) change d'avis.
Pour une raison quelconque celui-ci ne veut plus jouer le jeu symbiotique.
Les conflits de rupture symbiotique sont très nombreux.
Dans l'histoire il y a la révolution française de 1789 des français contre leur roi.
Les grandes luttes ouvrières du début du 20ème siècle face à un patronat paternaliste.
Le mouvement de libération des femmes dans les années 70.
Côté familial on trouve le conflit classique entre les ados et les parents et beaucoup des cas de divorces…
Le conflit de rupture symbiotique est révélateur d'une aspiration à une plus grande autonomie.
Le conflit de refus symbiotique.
Un second type de conflit correspond au cas où l'un fixe d'emblée une règle du jeu et où l'autre la refuse.
Le premier, frustré de ne pas voir accepter la symbiose qu'il réclamait, peu alors engager un conflit pour imposer celle-ci.
Par exemple quelqu'un d'autoritaire (tendance au Parent Critique) a besoin de partenaires de type Enfant soumis pour que son système symbiotique habituel fonctionne.
Si la personne tombe sur un partenaire qui ne veut pas jouer ce jeu, elle se met en fureur.
Ce type de conflit mène souvent à une escalade, c'est à dire à un renforcement de l'agressivité.
Les conflits de refus symbiotique sont assez brefs et débutent en général par un chantage.
Le mendiant qui force la dose, implore la charité en apitoyant le public puis injurie ceux qui ne veulent pas donner d'argent, vit un conflit de refus symbiotique.
En entreprise les affaires de harcèlement sont aussi de ce type.
La compétition symbiotique.
Dans ce troisième type de conflit les partenaires rivalisent pour occuper la même place dans la symbiose.
Deux grands-mères qui se disputeraient pour préparer le petit déjeuner de leur petite fille ou deux associations humanitaires défendant la même cause sont en compétition symbiotique pour occuper la place de Parent Nourricier.
La compétition symbiotique de Parent Critique en entreprise est la guerre des chefs pour être le " roi du pétrole ou de la montagne ", pour pouvoir imposer la règle du jeu aux tiers concernés.
Dans la compétition symbiotique Enfant - Enfant, la dispute porte sur l'avoir. Chacun se place dans l'état Enfant en espérant que l'autre acceptera de se placer dans l'état du Moi complémentaire de Parent Nourricier.
Deux enfants se disputent la possession d'un jouet.
Chacun tire de son côté et le jouet se brise.
En négociation syndicale cela donne : " Nous voulons 5 % d'augmentation de salaire ! " et de l'autre côté : " Il faut améliorer la productivité de l'entreprise ".
Quels que soient leurs types, tous ces conflits ne peuvent être résolus positivement que si chacun renonce à la situation symbiotique et accepte de négocier.
Un conflit sain : Le conflit adulte - adulte.
La meilleure façon de sortir de la symbiose est d'accepter un conflit sain géré par " l'Adulte aux commandes " des 2 parties concernées.
Ce genre de négociation est en effet celle qui a le plus de chance d'aboutir à la résolution du conflit.
Conscient de la réalité dans son ensemble, des faits, les négociateurs peuvent dialoguer, échanger des informations, évaluer leur chance de succès, proposer des évolutions et finalement passer contrat et tomber d'accord.
Le principe majeur en négociation est donc de ramener les conflits à une élaboration de solutions entre :
" Adultes aux commandes " en s'y mettant soi-même et en invitant l'autre à s'y placer lui aussi.
Lorsque les deux parties n'en sont pas capables ou n'y parviennent plus, le conflit peut-être réglé par une tierce personne qui prend le rôle de l'Adulte.
La tierce partie ou le médiateur a pour rôle de se substituer temporairement aux Adultes défaillants des deux parties en conflit.
Si dans le cas de la dispute pour un jouet les parents jouent le rôle de l'adulte et arbitrent le conflit dans d'autres cas c'est un peu plus compliqué…